Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Переговоры с поставщиками во время кризиса». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Меняющийся курс доллара вносит свои коррективы в деятельность интернет-магазинов, осуществляющих закупки за рубежом. Но все же, при желании можно найти поставщиков из Европы с эксклюзивным товаром, мало представленным в России, по низкой цене и высокого качества.
Поставщики для интернет-магазина из Европы и США
Осуществлять поиск лучше при помощи поисковой системы Google, так как Яндекс больше предназначен для Рунета.
Для поиска и последующего контакта с продавцом потребуется хорошее знание иностранного языка. К тому же, покупка товаров за рубежом потребует таможенного оформления для отправки в Россию, а с поставщиком потребуется заключать договор. За помощью можно обратиться к посредническим организациям, но это, соответственно, повлияет на себестоимость товаров.
Так же следует принять во внимание, что для поставки потребуется продолжительное время (иногда более месяца), а риски утери товара велики.
Как найти партнеров, которые будут приводить клиентов
Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?
Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров. Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.
На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.
Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно. А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе. А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.
Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.
Как сделать коммерческое предложение для дилеров
Иногда это выгоднее, чем приобретать товар у знаменитого, но дорогого изготовителя. У мелких производителей цена часто в разы ниже, а качество на уровне, это их конкурентное преимущество. Но лучше помнить, что некоторые покупатели охотнее покупают дорогой, но известный продукт. Не всех интересуют малознакомые аналоги.
В случае необходимости заказать какие-то материалы и сырье, это может оказаться проще в офлайн пространстве. Стоит присмотреться, что продают в соседних помещениях.
Эта часть континента все активнее захватывает рынки. Приобрести здесь можно все что угодно – от кисточек для нанесения макияжа и резинок для волос до велосипедов и автомобильных запчастей. Предлагаем несколько советов по выбору:
- Не стоит думать, что если есть золотой статус, то это благонадежный контакт. На Алиэкспресс такие положения раздают за определенный взнос, поэтому это не показатель. Следить нужно за рейтингом, количеством завершенных сделок и датой, когда магазин был создан.
- Рекомендуем обязательно общаться с продавцами, расспрашивать о габаритах, расцветках, функционале. Иногда это сложно – не все партнеры знают английский, а программы-переводчики часто ошибаются.
- Неправильно сразу брать огромными партиями. Лучше сначала сделать несколько пробных заказов, проверить качество изделий, а уже потом договариваться о больших объемах.
- На многих сайтах есть возможность безопасной оплаты. Необходимо ею пользоваться, хотя бы первое время, чтобы обе стороны выполняли все обязательства. Только после успешного завершения сделки деньги будут переведены.
Важно понимать, что эти закупки тоже требуют много времени на доставку. Поэтому стоит либо брать продукцию заранее, либо создавать склады на территории страны.
Выбирать все нужно в зависимости от области, в которой развивается заведение. Если это мелкие товары неповседневного спроса, лучше обратить внимание на западных коллег – у них огромный ассортимент и невысокие цены.
Но сотрудничество с зарубежными фирмами сопряжено с большим количеством сложностей – начиная от таможни и заканчивая потерями по пути следования. Если есть аналогичная компания в России, можно сравнить условия и выбрать более выгодные.
Не рекомендуем полностью переходить на сотрудничество с одной-двумя организациями в Китае или США, так как это сопряжено с большим количеством транспортных и других рисков.
Когда получилось выделить наиболее интересные, стоит связаться с их сотрудниками. Идеально – встретиться лично и обсудить условия.
Что необходимо узнать:
- Как складывается цена, есть ли скидки и ограничения по минимальной сумме закупки.
- Придется ли делать предзаказ или резервировать продукцию заранее, через сколько после заказа можно забрать его со склада.
- Как происходит доставка – самовывоз или транспортировка силами продавца.
- Есть ли сертификаты на товары.
- Наличие гарантийного обслуживания и возврат брака.
Удостоверьтесь в оперативной обработке претензий
Подавляющее большинство компаний-поставщиков адекватно реагируют на претензии. Они принимают соответствующие заявления, если, например, в поставке обнаружится бракованный или поврежденный товар.
При удовлетворении заявления-претензии владельцу интернет-магазина возвращают потраченные на закупку средства. Перечень претензий, не подлежащих удовлетворению, следует изначально уточнить у персонального менеджера компании. Потому что некоторые организации-поставщики принимают претензии на строго определенные категории товарных позиций.
Предпринимателю также необходимо выяснить, каким образом производится прием претензий. Идеально, если для этого достаточно будет связаться с сотрудником компании по телефону или с помощью любой другой удобной формы связи.
Отнеситесь серьезно к формированию договора поставки
При составлении соглашения на поставку товарных позиций необходимо учесть целый ряд значимых деталей. Ни один момент не должен остаться без вашего внимания. Даже если на первый взгляд он кажется абсолютно незначительным:
- Сроки доставки продукции. Чем быстрее компания-поставщик готова поставить вам товар — тем лучше. При этом важно не только следить за проставленными в документе датами, но и иметь представление о предстоящих выгрузках. Прогнозировать регулярность поставок.
- Способы расчета за доставленные товары. Обязательно посмотрите, какими способами поставщик предлагает проводить оплату. В ваших интересах получить возможность переводить средства любым удобным способом.
- Предоставление отсрочки. Начинающие предприниматели нередко сбрасывают со счетов данный нюанс, и совершенно напрасно. Благодаря отсрочке можно увеличить товарооборот, не вложив в проект ни рубля. Что очень кстати на начальном этапе бизнес-деятельности. Если будете без нарушений выплачивать деньги, компания-поставщик может увеличить период отсрочки. Что также весьма на руку владельцу интернет-магазина.
- Не спешите подписывать соглашение «не глядя». Тщательно изучите документ, определите сильные и слабые стороны для вашего бизнеса. При необходимости внесите правки, которые требуются для стабильной работы вашего проекта.
- Не упускайте выгоду, просите скидки при приобретении крупных партий продукции. Ваша задача — оформить договор на максимально выгодных для себя условиях.
- Позаботьтесь о подписании соглашения не с единственным поставщиком. Лучше предусмотреть возможность закупать аналогичные товарные позиции у разных организаций, чтобы избежать проблем с поставками.
Учитесь просить скидки
Как бы странно это не звучало, но предпринимателю важно научиться просить скидки у поставщиков при оформлении заказов на поставку. Потому что далеко не каждая компания будет информировать клиента о возможности принять участие в акционной или скидочной программе, если он и без этого постоянно заказывает у нее необходимые товары.
При этом «идти напролом» — абсолютно неэффективно. Не нужно пытаться выбить себе скидку излишней прямолинейностью. В этом плане следует действовать тоньше и наверняка. Чтобы убедительно донести до поставщика необходимость сделать скидку, владельцу интернет-магазина нужно:
- Попросить бонус за приобретение крупной партии товара. Допустим, вы заказываете 20 коробок какого-либо продукта, а 21 вам предлагается в подарок от компании-поставщика. Либо определенное снижение стоимости всех приобретаемых 20 упаковок.
- Привести сравнительные данные по установке цен на продукцию (сравнить своего партнера с его конкурентами на рынке). Весьма действенный метод, если удастся тактично указать на недостатки поставщика, с которым вы сотрудничаете. Предоставьте ему информацию о более низкой стоимости на аналогичный продукт у конкурентов.
Как найти коллег из Европы и США
Курс доллара постоянно меняется и заставляет владельцев магазинов корректировать расценки. Но есть и положительные стороны в подобных закупках. Качество купленных здесь товаров будет заметно лучше. Кроме того, в европейских и американских городах можно приобрести много эксклюзивных вещей, которые сложно разыскать на российском рынке. Это серьезное конкурентное преимущество.
Искать таких поставщиков проще через поисковую систему Гугл — будет больше результатов зарубежных фирм. Чтобы найти контакты и начать сотрудничать, нужно хорошо владеть иностранным языком. Для этого можно нанять специального человека, но советуем начать разбираться в английском самостоятельно.
Все покупки потребуют прохождения таможенного контроля, это занимает время. Поэтому лучше, если на родине будет склад. Так после продажи проще и быстрее переправить продукт покупателю. Риск потери продукции тоже выше — во время пересылки что-то может повредиться или бесследно пропасть.
Можно обратиться к услугам посредника, но следует понимать, что в этом случае себестоимость вещей серьезно вырастет.
Конечно, поставки — это не все, что придется наладить, прежде чем начать активную работу. Если возникают вопросы, сложно выбрать ПО или оборудование для оптимального функционирования фирмы, рекомендуем обратиться в «Клеверенс». Сотрудники оперативно ответят на все ваши вопросы, связанные с вашим бизнесом, помогут с выявлением слабых мест и их оптимизацией.
Мы рассмотрели, как найти поставщика косметики или другого товара для интернет-магазина, в каких сервисах стоит искать, а где бессмысленно. Советуем часто проводить поиск новых партнеров, это поможет всегда иметь наиболее выгодные расценки и держать запасные контакты в случае задержек.
Выбор стратегии переговоров
На начальном этапе определите стратегию переговоров. Они могут быть трех типов:
-
Партнерские переговоры. Будут ли переговоры партнерскими, зависит от истории ваших отношений с поставщиком и уровня взаимного доверия. Если вам уже приходилось успешно сотрудничать раньше, особенно во время кризиса и высокой неопределенности, есть все основания считать, что и сейчас он займет конструктивную позицию. Подготовиться к партнерским переговорам несложно: достаточно просто рассказать поставщику о своих пожеланиях по изменениям работы. Например, попросить увеличения отсрочки или скидку.
-
Деловые переговоры. В таких переговорах у обеих сторон примерно одинаковое силовое плечо: равные ресурсы, заинтересованность друг в друге и желание договориться, а также часто даже одинаково сильные переговорщики.
-
Жесткие переговоры. Главное отличие жестких переговоров от деловых — ультиматумы. Они признак того, что одна из сторон считает себя сильнее. Например, вы просите поставщика сделать скидку, а он заявляет, что не только скидки не предоставит, но и цены повысит со следующего месяца, а в случае неоплаты просто отменит поставки.
Вам не раз говорили о том, что важно думать о клиенте и стараться смотреть на ваш бизнес его глазами. Но часто в этих «думах» компании обращают внимание только на те департаменты, которые напрямую взаимодействуют с клиентом: продавцы, маркетологи и т.п. Однако те, кто отвечают за основные производственные — и уж тем более вспомогательные — процессы, не понимают, как их действия влияют на конечного потребителя.
Гибкая организационная структура, построенная вокруг продуктов, а также система мотивации, созданная вокруг клиентских метрик, помогут всем подразделениям сфокусироваться на ценности для клиента. В идеале оператор колл-центра, бухгалтер и кладовщик на складе должны быть заинтересованы в удержании клиента наравне с маркетологами и продавцами.
В одной из компаний, где я был директором по маркетингу, существовало вечное противостояние отдела разработки (речь о софтверном продукте) и отдела продаж. Продавцы все время ругались на разработчиков из-за нехватки ресурсов на кастомные доработки для крупных клиентов, а разработчики ругались на продавцов, так как те обещали клиентам то, что сделать качественно в оговоренные сроки было невозможно.
Польза от составления письма с предложением о сотрудничестве
Началом любой сделки является оферта, или предложение. Это очевидно всем, не только юристам. Офертой называется предложение заключить договор о сотрудничестве. Обычно она составляется в письменном виде и содержит все условия соглашения. Письмо с предложением о сотрудничестве ― пример искусства деловой коммуникации: от этого документа во многом зависит исход сделки.
В наше время получила широкое распространение такая разновидность оферты, как официальное письмо о сотрудничестве. Оно являет собой гармоничное сочетание традиционных деловых элементов, которые присутствуют во многих документах, уникального торгового предложения и рекламного описания того, что предлагается (работы, товара, услуги).
Документ о сотрудничестве нацелен на то, чтобы компания, которую вы выбрали в качестве потенциального партнера, заинтересовалась выгодными условиями, и сделка состоялась бы.
Кто обычно занимается составлением текста предложения о сотрудничестве? К примеру, это может быть уполномоченный работник компании или человек, возглавляющий отдел развития. В любом случае итоговый материал должен быть одобрен руководителем предприятия (а в некоторых случаях он самостоятельно составляет подобные документы). Адресатом предложения о сотрудничестве является директор фирмы, которой предлагают партнерство, его заместитель или другой работник, обладающий полномочиями для принятия решений по данным вопросам. Впрочем, что бы ни было написано в «шапке» письма, итоговое решение по оферте принимает глава фирмы.
У многих людей, столкнувшихся с необходимостью написать предложение о сотрудничестве, возникает проблема: как набраться смелости, чтобы обратиться к известному блогеру или «звезде». А также ― не утратить решимости писать подобные письма дальше, получая в ответ отказы или молчание.
Это забавно: те же люди нисколько не боятся создавать и вести профили своего бизнес-проекта в социальных сетях, развивать производство или продажи, набирать персонал и формировать команду. А многие при этом активно практикуют такие виды досуга, как рискованное вождение, поедание шаурмы из привокзального киоска, экстремальный спорт. Но как только нужно написать письмо о сотрудничестве, накатывает страх.
Вся проблема заключается в получении отказов. Это всегда болезненно. Но избежать их невозможно, можно лишь минимизировать их количество. Впрочем, любой отказ (даже жесткий) ― это:
-
тоже какой-то результат;
-
еще не конец: ваше предложение не стодолларовая купюра и не может нравиться абсолютно всем.
Совет №5. Требование о представлении образцов
До покупки партии, особенно большой, нужно убедиться в качестве. Многие поставщики не отгружают минимальные партии, но могут предложить следующие условия:
- посещение шоурума или склада, где можно осмотреть и протестировать продукцию, задать вопросы персоналу. Формат неудобный в случае, если наземные точки расположены лишь в нескольких крупных городах: предпринимателю нужно тратить время на дорогу, если качество не удовлетворит его – придется отправляться в другой регион к новому поставщику;
- предоставление образцов, отправляемых по почте. Владелец интернет-магазина получает посылку с пробниками или образцами, после чего осматривает их и принимаете решение о последующей закупке.
Схема с образцами более практичная, она актуальна для следующих товарных групп:
- декоративная и ухаживающая косметика;
- продукты питания и напитки, как для людей, так и для животных;
- парфюмерия;
- одежда для самых маленьких;
- домашний текстиль.